# Jour 1 — Conseiller son client > Marché du photovoltaïque, choix d'implantation, démarches administratives et incitations financières : le contenu complet de la première journée de formation. Source : https://citilience.fr/formation/jour-1-conseil-client/ Publié le 19 septembre 2026 Mis à jour le 19 septembre 2026 --- > Objectif du jour : à l'issue de J1, le stagiaire sait mener un premier rendez-vous client, > qualifier un projet, annoncer les démarches administratives et présenter un plan de > financement sincère. --- ## Séquence 1.1 — Le marché du photovoltaïque (55 min) ### 1.1.1 La filière et ses segments | Segment | Puissance type | Modèle dominant | Interlocuteur | |---|---|---|---| | Résidentiel individuel | 3 à 9 kWc | Autoconsommation avec vente du surplus | Particulier | | Résidentiel collectif / copropriété | 9 à 100 kWc | Autoconsommation collective | Syndic, ASL | | Tertiaire, commerce, industrie | 36 à 500 kWc | Autoconsommation, tiers-investissement | Directeur technique, exploitant | | Agricole (bâtiments d'élevage, hangars) | 100 à 500 kWc et + | Vente totale ou surplus, location de toiture | Exploitant, groupement | | Ombrières de parking | 100 kWc à plusieurs MWc | Vente ou autoconsommation | Collectivité, enseigne | | Centrale au sol | > 500 kWc | Appel d'offres CRE, PPA | Développeur | Ce module cible principalement le **résidentiel et le petit tertiaire en toiture**, c'est-à-dire le segment où le couvreur est légitime et où les aides publiques sont conditionnées au RGE. ### 1.1.2 Les trois modèles économiques à savoir expliquer 1. **Vente en totalité** — toute la production est injectée et vendue au tarif d'achat. Deux compteurs (ou un compteur bidirectionnel). Aucun impact sur la facture de consommation. 2. **Autoconsommation avec vente du surplus** — modèle majoritaire en résidentiel. Le client consomme d'abord sa production, le surplus est injecté et vendu. Bénéficie de la **prime à l'autoconsommation**. 3. **Autoconsommation totale** — aucune injection (ou injection gratuite déclarée). Convention d'autoconsommation sans injection. Pas de prime dans certains cas selon le régime en vigueur. À cela s'ajoutent l'**autoconsommation collective** (périmètre géographique défini, personne morale organisatrice) et le **stockage** (batterie, pilotage de charges, ballon ECS, borne de recharge). ### 1.1.3 Chiffres de cadrage `[À ACTUALISER]` Le formateur projette en séance les données de l'année en cours issues de : - **Panorama de l'électricité renouvelable** (SER / Enedis / RTE / ORE) — puissance raccordée, file d'attente ; - **Bilan électrique RTE** — production PV annuelle, part dans le mix ; - **Open Data Enedis** — nombre d'installations en autoconsommation par département ; - **CRE** — délibérations trimestrielles sur les tarifs S21. Ordre de grandeur à retenir sans se tromper : le résidentiel représente une **part très majoritaire en nombre d'installations** mais une **part minoritaire en puissance installée**. > 📊 **Chiffres réels, sourcés et méthode de mise à jour : voir [`13-autoconsommation-open-data-enedis.md`](/formation/autoconsommation-open-data-enedis/).** > Ce support fournit les séries Enedis Open Data 2010→2026 (parc, flux trimestriels, stockage, > déclinaison départementale), la **procédure pour aller chercher soi-même les chiffres à jour**, > et un TP de 25 min « mon département en cinq minutes ». > > Repères au **T2 2026**, réseau Enedis, parc PV ≤ 36 kVA : **1 242 435 installations**, dont > **71,9 % en autoconsommation** ; le résidentiel pèse **93 % des installations mais 19 % de la > puissance** ; et surtout — **le marché a reculé de 56 % depuis son pic du T3 2024**, > alors que le parc, lui, continue de croître. ### 1.1.4 Dérives commerciales : ce que le stagiaire doit savoir dénoncer - Promesse d'« autofinancement » ou de « facture à zéro ». - Productible surévalué (Pr de 0,90 ou plus, ombrage ignoré, orientation nord assumée). - Prix au Wc anormalement élevé (démarchage, financement adossé, LOA opaque). - Confusion volontaire entre **puissance crête** et **production**. - Absence de mention RGE, sous-traitance non déclarée, attestation d'assurance non fournie. - Vente de « panneaux aérovoltaïques » présentés comme un système de chauffage complet. **Argumentaire de référence à tenir devant le client :** > « Je vous donne une production estimée avec un ratio de performance réaliste, je vous chiffre > votre taux d'autoconsommation sur la base de vos consommations réelles, et je vous remets le > détail des aides avec leur date de validité. » --- ## Séquence 1.2 — Les types d'implantation (60 min) ### 1.2.1 Panorama des solutions | Solution | Principe | Étanchéité assurée par | Cadre technique | |---|---|---|---| | **Surimposition** | Modules posés au-dessus de la couverture conservée, sur rails et crochets | La couverture existante, inchangée | NF DTU de la couverture + règles professionnelles + notice du fabricant du système de fixation | | **Intégration en toiture (IAB)** | Le procédé PV remplace tout ou partie de la couverture | Le procédé PV lui-même | **Avis Technique / DTA obligatoire** (CSTB, Groupe Spécialisé n° 21) | | **Toiture-terrasse lestée** | Bacs lestés posés sur l'étanchéité, sans percement | Le complexe d'étanchéité existant | NF DTU série 43 + ATec/ATEx du système, note de calcul de charge et de lest | | **Bac acier** | Fixation sur les nervures par pinces spécifiques ou pontets | Le bac acier | Notice fabricant, NF DTU 40.35, tenue à l'arrachement des fixations | | **Ombrière / carport** | Structure indépendante | Sans objet (ou couverture propre) | Eurocodes, permis de construire selon surface | | **Brise-soleil, garde-corps, façade** | Composant d'enveloppe | Selon le procédé | ATec/ATEx, sécurité verre (chute de fragments) | ### 1.2.2 Surimposition : ce qui est validé et ce qui est interdit **Validé** - Couverture **en bon état**, restant à durée de vie compatible avec 25 ans d'exploitation. - Fixation **dans l'élément porteur** (chevron, panne, voligeage selon le système) et non dans le liteau seul. - Respect de l'**entraxe maximal** défini par la notice du fabricant, en fonction des charges de neige et de vent. - Conservation d'une **lame d'air ventilée** entre le module et la couverture (limite l'échauffement, gain de productible, évacuation de l'humidité). - Traitement du **passage de câbles** par un passe-toit ou une tuile chatière étanche dédiée. - Recouvrement/relevé de l'**écran de sous-toiture** intact. **Interdit ou fautif** - Percer l'écran de sous-toiture sans traitement d'étanchéité. - Poser sur une couverture non conforme au NF DTU (pente insuffisante, recouvrement insuffisant). - Fixer dans le liteau ou dans le voligeage dégradé. - Déformer une tuile pour laisser passer le crochet sans meulage propre ni tuile adaptée. - Poser sur une charpente non vérifiée alors que la surcharge dépasse la réserve de calcul (ordre de grandeur : **15 à 25 kg/m²** pour l'ensemble modules + structure). - Créer une retenue de neige ou un obstacle à l'écoulement en bas de rampant. ### 1.2.3 Intégration en toiture : conséquences lourdes Le procédé devient un **élément de couverture**. Il engage donc : - la **garantie décennale** de l'entreprise sur l'étanchéité ; - l'exigence d'un **Avis Technique ou DTA en cours de validité** (ou, à défaut, ATEx / ETN acceptée par l'assureur) ; - le respect **strict** du domaine d'emploi : pente mini/maxi, zone de vent, altitude, longueur de rampant, type de support, sens de pose, accessoires imposés ; - la mise en œuvre des accessoires du procédé **et d'eux seuls** (pas de mélange de marques). > **Point clef à faire dire aux stagiaires :** en intégration, la question n'est plus > « est-ce que ça produit ? » mais « est-ce que ça reste étanche 30 ans ? ». ### 1.2.4 Effet du choix d'implantation sur l'assurance - Vérifier que l'**attestation d'assurance décennale** mentionne explicitement l'activité « installation de panneaux photovoltaïques » (et pas seulement « couverture »). - Un procédé **hors ATec / hors domaine d'emploi** peut entraîner un refus de garantie : c'est le motif de sinistre le plus courant sur la filière. - Conserver au dossier : ATec/DTA, notice de pose, note de calcul, photos de chantier datées. --- ## Séquence 1.3 — Aspects administratifs et démarches (70 min) > 📎 **Approfondissement disponible.** Le module [`12-administratif-dossier-type.md`](/formation/dossier-administratif-type/) reprend cette > séquence sur un **dossier réel complet** (portail du GRD écran par écran, CERFA 15524*01, > dossier technique SC 144 C2-2, schéma unifilaire, certificat EN 50549-1), avec deux TP > et un contrôle de cohérence inter-pièces. À utiliser dès que le groupe compte des candidats > au rôle de **référent technique**. ### 1.3.1 Chronologie d'un dossier résidentiel (à mémoriser dans l'ordre) ``` 1. Visite technique + relevé de consommations → devis 2. Déclaration préalable de travaux (mairie) → non-opposition 3. Demande de raccordement (Enedis, portail) → proposition de raccordement 4. (le cas échéant) demande de contrat d'achat → OA Solaire 5. Travaux + attestation de conformité (Consuel) → visa Consuel 6. Mise en service par le gestionnaire de réseau → PDL actif 7. Contrat d'achat / prime : versement → exploitation ``` ### 1.3.2 Urbanisme | Cas | Formalité | Délai d'instruction indicatif | |---|---|---| | PV en toiture sur bâtiment existant (modification de l'aspect extérieur) | **Déclaration préalable (DP)** — CERFA 13703 | 1 mois | | Bâtiment en secteur protégé, site patrimonial remarquable, abords de monument | DP avec **avis de l'ABF** | 2 mois | | Installation intégrée à une construction neuve | **Permis de construire** du bâtiment | 2 à 3 mois | | Ombrière / structure créant de l'emprise au sol | DP ou PC selon surface et hauteur | 1 à 3 mois | Points à contrôler dans le **PLU** avant de s'engager : teinte imposée, obligation de pose parallèle au plan de toiture, interdiction en covisibilité, prescriptions sur les matériaux. **Affichage sur le terrain** obligatoire pendant toute la durée des travaux ; délai de recours des tiers. ### 1.3.3 Raccordement - Demande dématérialisée auprès du **gestionnaire de réseau de distribution** (Enedis ou ELD). - Pièces types : plan de situation, plan de masse, DP obtenue, fiche de collecte, attestation du matériel (conformité **VFR 2019** pour la protection de découplage), mandat si tiers. - Réponse : **proposition de raccordement** (convention et devis) selon le cas (raccordement en injection, autoconsommation avec injection, autoconsommation sans injection). - Le raccordement modifie éventuellement le **branchement** (NF C 14-100) : disjoncteur, coffret, comptage. Le **point de livraison** délimite le domaine du GRD et celui du client. ### 1.3.4 Consuel - L'**attestation de conformité** est obligatoire avant mise en service. - Formulaire spécifique à la **production d'électricité raccordée au réseau** (imprimé dit « violet » — vérifier la version en cours). - Le Consuel peut déclencher un **contrôle sur site**. Motifs de refus fréquents : absence de sectionneur DC accessible, étiquetage manquant, mise à la terre incomplète, section de câble AC insuffisante, absence de protection différentielle adaptée, matériel non conforme à la norme produit. ### 1.3.5 Autres obligations à ne pas oublier - **Devis conforme** au code de la consommation : détail des prestations, marques et références, puissance crête, production estimée avec méthode, délais, mentions RGE et assurance, **droit de rétractation de 14 jours** en cas de démarchage à domicile. - **Information du SDIS** et signalétique pompiers pour les bâtiments concernés ; ERP : avis de la commission de sécurité. - **Copropriété** : accord de l'assemblée générale, résolution, quote-part de toiture. - **Locataire / bailleur** : autorisation écrite du propriétaire. - **Amiante / plomb** : repérage avant travaux obligatoire sur bâti ancien ; sous-section 4 si intervention sur amiante. - **Éco-organisme** : reprise et recyclage des modules en fin de vie (filière DEEE, **Soren**). --- ## Séquence 1.4 — Le raccordement et l'obligation d'achat (35 min) ### 1.4.1 Le cadre S21 `[À ACTUALISER]` L'**arrêté du 6 octobre 2021** fixe les conditions d'achat de l'électricité produite par les installations **sur bâtiment, hangar ou ombrière** de puissance **≤ 500 kWc** (dispositif dit **S21**, guichet ouvert). Les tarifs et le montant de la prime sont **révisés chaque trimestre par la CRE**. Deux familles de contrats : - **Vente en totalité** — tarif d'achat sur toute la production, par tranche de puissance. - **Vente du surplus + prime à l'autoconsommation** — tarif surplus plus faible, mais prime versée (en une fois ou en plusieurs annuités selon la tranche). Conditions d'éligibilité à retenir : installation **sur bâtiment**, modules implantés selon le critère général d'implantation défini en annexe de l'arrêté (typiquement **parallèles au plan de toiture** ou remplaçant des éléments de couverture), respect des délais entre demande de raccordement et mise en service, une seule installation par point de livraison selon le cas. > **Consigne formateur :** projeter la **grille tarifaire du trimestre en cours** (délibération CRE) > et faire relever aux stagiaires les tranches de puissance et le tarif applicable au cas de l'EC 1. ### 1.4.2 Comptage et architectures | Modèle | Comptage | Convention | |---|---|---| | Vente totale | Compteur de production dédié | Convention de raccordement + contrat d'achat | | Surplus | Compteur bidirectionnel (Linky) mesurant soutirage et injection | Convention + contrat d'achat surplus | | Autoconsommation totale | Compteur existant, injection nulle déclarée | Convention d'autoconsommation sans injection | ### 1.4.3 Points de vigilance techniques imposés par le réseau - **Protection de découplage** conforme à la norme en vigueur (référentiel VFR 2019) : l'onduleur doit se déconnecter en cas de coupure réseau — protection anti-îlotage. - **Limitation de puissance** éventuelle au point d'injection (bridage) et réglage documenté. - **Puissance de raccordement** ≠ puissance crête : c'est la puissance déclarée en injection. - Franchissement du seuil des **36 kVA** : changement de régime, coûts et délais nettement supérieurs. --- ## Séquence 1.5 — Incitations financières et fiscalité (45 min) ### 1.5.1 Les leviers `[À ACTUALISER]` | Levier | Bénéficiaire | Condition clef | |---|---|---| | **Prime à l'autoconsommation** | Particulier, pro | Vente du surplus, installateur **qualifié RGE**, puissance ≤ 100 kWc | | **Tarif d'achat garanti 20 ans** | Particulier, pro | Contrat OA, respect S21 | | **TVA à taux réduit** | Logement achevé depuis plus de 2 ans | Puissance et critères fixés par la réglementation fiscale en vigueur — vérifier le taux et le plafond de puissance applicables à la date du devis | | **Exonération d'impôt sur le revenu** des recettes de vente | Particulier | Puissance ≤ 3 kWc, nombre de points de livraison limité, usage non professionnel | | **Éco-PTZ** | Particulier | Travaux éligibles réalisés par une entreprise **RGE** | | **Aides locales** (région, département, EPCI) | Variable | Cumul à vérifier au cas par cas | > ⚠️ **Règle absolue à enseigner :** un devis n'annonce **jamais** un montant d'aide sans indiquer > le trimestre de référence et la mention « sous réserve de l'arrêté tarifaire applicable à la > date de la demande complète de raccordement ». ### 1.5.2 Le lien aides / RGE — pourquoi cette formation existe Le **décret n° 2014-812** conditionne l'accès des clients à certaines aides à la détention par l'entreprise d'un **signe de qualité** (RGE). Pour le photovoltaïque, c'est l'appellation **RGE** délivrée par l'**organisme national de qualification**. L'obtention suppose notamment : - un **référent technique** formé (c'est l'objet du présent module pour la compétence Bât) ; - des **assurances** à jour couvrant l'activité ; - la fourniture de **références de chantiers** ; - un **audit de réalisation** périodique ; - le respect des **règles de l'art** et de la charte qualité. ### 1.5.3 Construire un plan de financement honnête Les cinq nombres à produire pour le client : 1. **Coût total TTC** (matériel, pose, échafaudage, raccordement, Consuel, démarches). 2. **Production annuelle estimée** en kWh (avec la méthode et le Pr retenu). 3. **Taux d'autoconsommation** estimé à partir du profil de consommation réel (relevé Linky). 4. **Gain annuel** = (kWh autoconsommés × prix d'achat évité) + (kWh injectés × tarif surplus). 5. **Temps de retour** = (coût total − prime) / gain annuel, en signalant les hypothèses (évolution du prix de l'électricité, remplacement de l'onduleur vers 12–15 ans, dégradation des modules ≈ 0,4 à 0,55 %/an, frais de maintenance et d'assurance). ### 1.5.4 Erreurs de chiffrage les plus fréquentes - Valoriser **toute** la production au prix d'achat du kWh (au lieu de distinguer autoconsommé / injecté). - Oublier le **remplacement de l'onduleur**. - Retenir un **taux d'autoconsommation** de 70 % sans pilotage ni stockage sur un profil de journée creuse. - Ignorer les coûts d'accès : échafaudage, reprise de couverture, renforcement de charpente. - Annoncer un TRI sans préciser l'hypothèse d'inflation du prix de l'électricité. --- ## Synthèse J1 — les 10 messages à retenir 1. Le photovoltaïque en toiture engage d'abord la **couverture**, ensuite l'électricité. 2. **Surimposition** = la couverture reste l'ouvrage d'étanchéité. **Intégration** = le PV devient la couverture. 3. Pas d'intégration sans **Avis Technique / DTA en cours de validité** et respect du domaine d'emploi. 4. La **déclaration préalable** précède les travaux ; la demande de raccordement structure le calendrier. 5. Le **Consuel** est un passage obligé et un révélateur des défauts de conception électrique. 6. Les aides dépendent du **RGE**, donc de la qualification, donc du référent formé. 7. Les tarifs et primes sont **trimestriels** : jamais de promesse figée dans un devis. 8. Une estimation de productible se défend par sa **méthode**, pas par son résultat. 9. L'assurance décennale doit **nommer** l'activité photovoltaïque. 10. Le professionnalisme commercial est le premier facteur de survie de l'entreprise sur ce marché. --- Citilience — https://citilience.fr. 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