Jour 1 — Conseiller son client

Module 2 sur 13 du kit de formationphotovoltaïque raccordé au réseau — durée annoncée : 7 h. Publié sous licence ouverte, réutilisable et modifiable.Télécharger le kit complet.

Objectif du jour : à l’issue de J1, le stagiaire sait mener un premier rendez-vous client, qualifier un projet, annoncer les démarches administratives et présenter un plan de financement sincère.

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Séquence 1.1 — Le marché du photovoltaïque (55 min)

1.1.1 La filière et ses segments

Ce module cible principalement le résidentiel et le petit tertiaire en toiture, c’est-à-dire le segment où le couvreur est légitime et où les aides publiques sont conditionnées au RGE.

1.1.2 Les trois modèles économiques à savoir expliquer

1. Vente en totalité — toute la production est injectée et vendue au tarif d’achat. Deux compteurs (ou un compteur bidirectionnel). Aucun impact sur la facture de consommation.
2. Autoconsommation avec vente du surplus — modèle majoritaire en résidentiel. Le client consomme d’abord sa production, le surplus est injecté et vendu. Bénéficie de la prime à l’autoconsommation.
3. Autoconsommation totale — aucune injection (ou injection gratuite déclarée). Convention d’autoconsommation sans injection. Pas de prime dans certains cas selon le régime en vigueur.

À cela s’ajoutent l’autoconsommation collective (périmètre géographique défini, personne morale organisatrice) et le stockage (batterie, pilotage de charges, ballon ECS, borne de recharge).

1.1.3 Chiffres de cadrage [À ACTUALISER]

Le formateur projette en séance les données de l’année en cours issues de :

• Panorama de l’électricité renouvelable (SER / Enedis / RTE / ORE) — puissance raccordée, file d’attente ;
• Bilan électrique RTE — production PV annuelle, part dans le mix ;
• Open Data Enedis — nombre d’installations en autoconsommation par département ;
• CRE — délibérations trimestrielles sur les tarifs S21.

Ordre de grandeur à retenir sans se tromper : le résidentiel représente une part très majoritaire en nombre d’installations mais une part minoritaire en puissance installée.

📊 Chiffres réels, sourcés et méthode de mise à jour : voir 13-autoconsommation-open-data-enedis.md. Ce support fournit les séries Enedis Open Data 2010→2026 (parc, flux trimestriels, stockage, déclinaison départementale), la procédure pour aller chercher soi-même les chiffres à jour, et un TP de 25 min « mon département en cinq minutes ».

Repères au T2 2026, réseau Enedis, parc PV ≤ 36 kVA : 1 242 435 installations, dont 71,9 % en autoconsommation ; le résidentiel pèse 93 % des installations mais 19 % de la puissance ; et surtout — le marché a reculé de 56 % depuis son pic du T3 2024, alors que le parc, lui, continue de croître.

1.1.4 Dérives commerciales : ce que le stagiaire doit savoir dénoncer

• Promesse d’« autofinancement » ou de « facture à zéro ».
• Productible surévalué (Pr de 0,90 ou plus, ombrage ignoré, orientation nord assumée).
• Prix au Wc anormalement élevé (démarchage, financement adossé, LOA opaque).
• Confusion volontaire entre puissance crête et production.
• Absence de mention RGE, sous-traitance non déclarée, attestation d’assurance non fournie.
• Vente de « panneaux aérovoltaïques » présentés comme un système de chauffage complet.

Argumentaire de référence à tenir devant le client :

« Je vous donne une production estimée avec un ratio de performance réaliste, je vous chiffre votre taux d’autoconsommation sur la base de vos consommations réelles, et je vous remets le détail des aides avec leur date de validité. »

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Séquence 1.2 — Les types d’implantation (60 min)

1.2.1 Panorama des solutions

1.2.2 Surimposition : ce qui est validé et ce qui est interdit

Validé

• Couverture en bon état, restant à durée de vie compatible avec 25 ans d’exploitation.
• Fixation dans l’élément porteur (chevron, panne, voligeage selon le système) et non dans le liteau seul.
• Respect de l’entraxe maximal défini par la notice du fabricant, en fonction des charges de neige et de vent.
• Conservation d’une lame d’air ventilée entre le module et la couverture (limite l’échauffement, gain de productible, évacuation de l’humidité).
• Traitement du passage de câbles par un passe-toit ou une tuile chatière étanche dédiée.
• Recouvrement/relevé de l’écran de sous-toiture intact.

Interdit ou fautif

• Percer l’écran de sous-toiture sans traitement d’étanchéité.
• Poser sur une couverture non conforme au NF DTU (pente insuffisante, recouvrement insuffisant).
• Fixer dans le liteau ou dans le voligeage dégradé.
• Déformer une tuile pour laisser passer le crochet sans meulage propre ni tuile adaptée.
• Poser sur une charpente non vérifiée alors que la surcharge dépasse la réserve de calcul (ordre de grandeur : 15 à 25 kg/m² pour l’ensemble modules + structure).
• Créer une retenue de neige ou un obstacle à l’écoulement en bas de rampant.

1.2.3 Intégration en toiture : conséquences lourdes

Le procédé devient un élément de couverture. Il engage donc :

• la garantie décennale de l’entreprise sur l’étanchéité ;
• l’exigence d’un Avis Technique ou DTA en cours de validité (ou, à défaut, ATEx / ETN acceptée par l’assureur) ;
• le respect strict du domaine d’emploi : pente mini/maxi, zone de vent, altitude, longueur de rampant, type de support, sens de pose, accessoires imposés ;
• la mise en œuvre des accessoires du procédé et d’eux seuls (pas de mélange de marques).

Point clef à faire dire aux stagiaires : en intégration, la question n’est plus « est-ce que ça produit ? » mais « est-ce que ça reste étanche 30 ans ? ».

1.2.4 Effet du choix d’implantation sur l’assurance

• Vérifier que l’attestation d’assurance décennale mentionne explicitement l’activité « installation de panneaux photovoltaïques » (et pas seulement « couverture »).
• Un procédé hors ATec / hors domaine d’emploi peut entraîner un refus de garantie : c’est le motif de sinistre le plus courant sur la filière.
• Conserver au dossier : ATec/DTA, notice de pose, note de calcul, photos de chantier datées.

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Séquence 1.3 — Aspects administratifs et démarches (70 min)

📎 Approfondissement disponible. Le module 12-administratif-dossier-type.md reprend cette séquence sur un dossier réel complet (portail du GRD écran par écran, CERFA 15524*01, dossier technique SC 144 C2-2, schéma unifilaire, certificat EN 50549-1), avec deux TP et un contrôle de cohérence inter-pièces. À utiliser dès que le groupe compte des candidats au rôle de référent technique.

1.3.1 Chronologie d’un dossier résidentiel (à mémoriser dans l’ordre)

1. Visite technique + relevé de consommations       → devis
2. Déclaration préalable de travaux (mairie)        → non-opposition
3. Demande de raccordement (Enedis, portail)        → proposition de raccordement
4. (le cas échéant) demande de contrat d'achat      → OA Solaire
5. Travaux + attestation de conformité (Consuel)    → visa Consuel
6. Mise en service par le gestionnaire de réseau    → PDL actif
7. Contrat d'achat / prime : versement              → exploitation

1.3.2 Urbanisme

Points à contrôler dans le PLU avant de s’engager : teinte imposée, obligation de pose parallèle au plan de toiture, interdiction en covisibilité, prescriptions sur les matériaux. Affichage sur le terrain obligatoire pendant toute la durée des travaux ; délai de recours des tiers.

1.3.3 Raccordement

• Demande dématérialisée auprès du gestionnaire de réseau de distribution (Enedis ou ELD).
• Pièces types : plan de situation, plan de masse, DP obtenue, fiche de collecte, attestation du matériel (conformité VFR 2019 pour la protection de découplage), mandat si tiers.
• Réponse : proposition de raccordement (convention et devis) selon le cas (raccordement en injection, autoconsommation avec injection, autoconsommation sans injection).
• Le raccordement modifie éventuellement le branchement (NF C 14-100) : disjoncteur, coffret, comptage. Le point de livraison délimite le domaine du GRD et celui du client.

1.3.4 Consuel

• L’attestation de conformité est obligatoire avant mise en service.
• Formulaire spécifique à la production d’électricité raccordée au réseau (imprimé dit « violet » — vérifier la version en cours).
• Le Consuel peut déclencher un contrôle sur site. Motifs de refus fréquents : absence de sectionneur DC accessible, étiquetage manquant, mise à la terre incomplète, section de câble AC insuffisante, absence de protection différentielle adaptée, matériel non conforme à la norme produit.

1.3.5 Autres obligations à ne pas oublier

• Devis conforme au code de la consommation : détail des prestations, marques et références, puissance crête, production estimée avec méthode, délais, mentions RGE et assurance, droit de rétractation de 14 jours en cas de démarchage à domicile.
• Information du SDIS et signalétique pompiers pour les bâtiments concernés ; ERP : avis de la commission de sécurité.
• Copropriété : accord de l’assemblée générale, résolution, quote-part de toiture.
• Locataire / bailleur : autorisation écrite du propriétaire.
• Amiante / plomb : repérage avant travaux obligatoire sur bâti ancien ; sous-section 4 si intervention sur amiante.
• Éco-organisme : reprise et recyclage des modules en fin de vie (filière DEEE, Soren).

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Séquence 1.4 — Le raccordement et l’obligation d’achat (35 min)

1.4.1 Le cadre S21 [À ACTUALISER]

L’arrêté du 6 octobre 2021 fixe les conditions d’achat de l’électricité produite par les installations sur bâtiment, hangar ou ombrière de puissance ≤ 500 kWc (dispositif dit S21, guichet ouvert). Les tarifs et le montant de la prime sont révisés chaque trimestre par la CRE.

Deux familles de contrats :

• Vente en totalité — tarif d’achat sur toute la production, par tranche de puissance.
• Vente du surplus + prime à l’autoconsommation — tarif surplus plus faible, mais prime versée (en une fois ou en plusieurs annuités selon la tranche).

Conditions d’éligibilité à retenir : installation sur bâtiment, modules implantés selon le critère général d’implantation défini en annexe de l’arrêté (typiquement parallèles au plan de toiture ou remplaçant des éléments de couverture), respect des délais entre demande de raccordement et mise en service, une seule installation par point de livraison selon le cas.

Consigne formateur : projeter la grille tarifaire du trimestre en cours (délibération CRE) et faire relever aux stagiaires les tranches de puissance et le tarif applicable au cas de l’EC 1.

1.4.2 Comptage et architectures

1.4.3 Points de vigilance techniques imposés par le réseau

• Protection de découplage conforme à la norme en vigueur (référentiel VFR 2019) : l’onduleur doit se déconnecter en cas de coupure réseau — protection anti-îlotage.
• Limitation de puissance éventuelle au point d’injection (bridage) et réglage documenté.
• Puissance de raccordement ≠ puissance crête : c’est la puissance déclarée en injection.
• Franchissement du seuil des 36 kVA : changement de régime, coûts et délais nettement supérieurs.

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Séquence 1.5 — Incitations financières et fiscalité (45 min)

1.5.1 Les leviers [À ACTUALISER]

⚠️ Règle absolue à enseigner : un devis n’annonce jamais un montant d’aide sans indiquer le trimestre de référence et la mention « sous réserve de l’arrêté tarifaire applicable à la date de la demande complète de raccordement ».

1.5.2 Le lien aides / RGE — pourquoi cette formation existe

Le décret n° 2014-812 conditionne l’accès des clients à certaines aides à la détention par l’entreprise d’un signe de qualité (RGE). Pour le photovoltaïque, c’est l’appellation RGE délivrée par l’organisme national de qualification. L’obtention suppose notamment :

• un référent technique formé (c’est l’objet du présent module pour la compétence Bât) ;
• des assurances à jour couvrant l’activité ;
• la fourniture de références de chantiers ;
• un audit de réalisation périodique ;
• le respect des règles de l’art et de la charte qualité.

1.5.3 Construire un plan de financement honnête

Les cinq nombres à produire pour le client :

1. Coût total TTC (matériel, pose, échafaudage, raccordement, Consuel, démarches).
2. Production annuelle estimée en kWh (avec la méthode et le Pr retenu).
3. Taux d’autoconsommation estimé à partir du profil de consommation réel (relevé Linky).
4. Gain annuel = (kWh autoconsommés × prix d’achat évité) + (kWh injectés × tarif surplus).
5. Temps de retour = (coût total − prime) / gain annuel, en signalant les hypothèses (évolution du prix de l’électricité, remplacement de l’onduleur vers 12–15 ans, dégradation des modules ≈ 0,4 à 0,55 %/an, frais de maintenance et d’assurance).

1.5.4 Erreurs de chiffrage les plus fréquentes

• Valoriser toute la production au prix d’achat du kWh (au lieu de distinguer autoconsommé / injecté).
• Oublier le remplacement de l’onduleur.
• Retenir un taux d’autoconsommation de 70 % sans pilotage ni stockage sur un profil de journée creuse.
• Ignorer les coûts d’accès : échafaudage, reprise de couverture, renforcement de charpente.
• Annoncer un TRI sans préciser l’hypothèse d’inflation du prix de l’électricité.

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Synthèse J1 — les 10 messages à retenir

1. Le photovoltaïque en toiture engage d’abord la couverture, ensuite l’électricité.
2. Surimposition = la couverture reste l’ouvrage d’étanchéité. Intégration = le PV devient la couverture.
3. Pas d’intégration sans Avis Technique / DTA en cours de validité et respect du domaine d’emploi.
4. La déclaration préalable précède les travaux ; la demande de raccordement structure le calendrier.
5. Le Consuel est un passage obligé et un révélateur des défauts de conception électrique.
6. Les aides dépendent du RGE, donc de la qualification, donc du référent formé.
7. Les tarifs et primes sont trimestriels : jamais de promesse figée dans un devis.
8. Une estimation de productible se défend par sa méthode, pas par son résultat.
9. L’assurance décennale doit nommer l’activité photovoltaïque.
10. Le professionnalisme commercial est le premier facteur de survie de l’entreprise sur ce marché.